≡ Menu

Social Media Vertrieb: Warum PR und Social Shopping Zukunft haben.

Ausgangspunkt für diesen Artikel ist diese Studie, die darlegt, dass der Anteil der durch Social Media initiierten Käufe verschwindend gering ist. Weniger als 2 Prozent der Käufer kommen danach aus Social Networks. Bedeutet, dass E-Mail-Marketing und Search die wichtigsten Kanäle für Online-Käufe sind.

Nun werden die meisten Social Media Berater sagen: Genau. Es geht ja auch nicht um Verkauf. Es geht darum, Einstellungen zu beeinflussen, die Einstellung zu einer Marke zu verändern – um dann in anderen Kanälen zu verkaufen. Dem stimme ich zu. NOCH! Ich möchte aber das Thema Vertriebskanal Social Media einmal aus verschiedenen Gesichtspunkten angehen:

1. Kosten für den Lead.

Dies ist zunächst eine reine Online Marketing Betrachtung: Völlig unabhängig vom Anteil der Käufe, die durch Social Media ausgelöst werden, sind für das Online Marketing immer die Kosten für den Lead oder die Conversion entscheidend. Es mag ja sein, dass aktuell der Anteil der Leads aus Social Media gering ist. Aber wenn dieser Kanal von den CPL oder CPC Werten her attraktiv ist, dann wird er eine Rolle spielen. Und für gewisse Branchen ist es sicher so, dass bspw. Facebook Ads aktuell günstiger sind als manche google adwords Kampagne.

2. Social Search.

Vor Jahren war es höchstens eine Vision, dass google seinen reinen Search-Gedanken ein Stück aufgibt und auch soziale Faktoren in die organischen Suchergebisse einbezieht. Dies passiert nun aber:

Ganz praktisch bedeutet dies: Empfehlungen, Einschätzungen von Menschen, mit denen man in der digitalen Welt verbunden ist, gewinnen an Bedeutung. Sie werden zum Teil meiner organischen Suche.

Gleichzeitig bedeutet dies, dass Unternehmen, die verkaufen wollen, versuchen werden und müssen, positive Einschätzungen und Empfehlungen hervorzurufen. Rein Marketing-strategisch ist dies eine Reaktion auf die angepasste organische Suche. Kommunikativ bedeutet das gleichzeitig, dass die Bereiche PR, Marketing und Vertrieb enger zusammen rücken. Denn das Ziel, Empfehlungen hervorzurufen, kann nicht allein vom Vertrieb erreicht werden.

Convenience.

Es ist schon lange her, dass ich das Gemüse im Gemüseladen um die Ecke gekauft habe, die Getränke im kleinen Getränkemarkt und die Wurst beim Metzger. Wir leben in einer Welt, in der Menschen zunehmend Bequemlichkeit einfordern, gerade wenn sie Geld ausgeben. In der Vergangenheit gingen Menschen online, um nach etwas Bestimmten zu suchen. Zunehmend gehen sie heute in ihr soziales Netzwerk. Nun ist das Zeitbudget am Tag aber auch begrenzt. Je mehr Zeit Menschen am Tag in sozialen Netzwerken zubringen, desto mehr wird ihnen die Zeit für andere Dinge im Web fehlen bzw. sie werden sich diese Zeit nicht mehr nehmen.

Genau hier besteht die Chance für Unternehmen, den Menschen die Suche nach Dingen zu ersparen, sondern Ihnen Angebote direkt im sozialen Netzwerken zu machen. Facebook bietet durch seine Datenmenge ein spezifisches Targeting, zudem schafft die Mechanik der Fanpages die Möglichkeit, mit Interessenten in stetigem Kontakt zu sein. Wenn Menschen schon zunehmend online einkaufen, dann ist es nur eine Frage der technischen Entwicklung, dass ich Käufe auch zunehmend aus den sozialen Netzwerken heraus initiieren kann. Wo dieser Kauf dann stattfindet – in Facebook oder im eigenen Online-Shop – ist eine andere Frage.

Das Argument mit der Kneipe.

An dieser Stelle kommt gerne das Argument mit der Kneipe. Menschen gehen ja in eine Kneipe, um zu quatschen und nicht um dort etwas zu kaufen. Ich behaupte: Menschen gehen in die Kneipe, um soziale Kontakte zu pflegen. Das kann Quatschen sein. Oder Biertrinken. Oder Darten, Billard, Essen oder Skat. Unterschiedliche Menschen können also unterschiedliche Beweggründe haben.

 

Beispiel der Best Buy „Kneipe“ in Facebook. Ziemlich voll.

Ich glaube nicht, dass Facebook eine Kneipe ist. Erstens müsste man dann Angst um alle Kneipen haben. Nein, Menschen, die reale soziale Kontakte suchen, gehen auch weiterhin in die Kneipe. Oder in den Sportverein, die Therme, das Cafe. Das wird auch Facebook nicht ändern.

Aber um dem Argument mit der Kneipe zu folgen: Dort wird Bier verkauft. Und genau deshalb ist es für viele ein guter Ort, sich zu treffen. Warum soll ein Online-Shop nicht seine Kneipe in Facebook aufmachen und den Leuten dort das erzählen und verkaufen, was sie suchen?

Oder doch der Frisör?

Nun vergleichen wir Facebook mal mit einem Frisör. Da gehen die Damen (und wohl auch auch viele Herren) hin, um sich die Haare schneiden zu lassen. Gleichzeitig wollen sie dort tratschen, die neuesten Gerüchte erfahren und hören, wie toll sie aussehen. Und gerne nehmen sie noch die neueste  Haarpflege mit, weil der Spezialist, dem sie vertrauen, ihnen das empfiehlt. Das ist angenehm, weil man dann für die Haarpflege nicht mehr in den Supermarkt muss. Wohl niemand würde auf die Idee kommen, dem Frisör hier zu aggressive Verkaufe vorzuwerfen. Es ist lediglich eine Frage des Stils.

Der Kundenservice.

Social Support: Kundenservice Telekom-hilft auf Facebook

Die sozialen Netzwerke bieten Unternehmen eine einzigartige Chance, ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Die Telekom zeigt mit Telekom-hilft meines Erachtens sehr schön, wie man das machen kann. Ein solcher Support bringt automatisch Produkte und Dienstleistung auf den Plan. Wenn Unternehmen dort richtig agieren und Menschen wirklich und ernsthaft weiterhelfen, dann rollen sie den roten Teppich aus für den Vertrieb. Es wäre meines Erachtens nicht logisch, die Wertschöpfungskette hier abzubrechen und den Vertrieb in anderen Kanälen neu starten zu lassen.

Im übrigen sollte jedem CRM-Verantwortlichen klar sein, dass eine Fanpage mit Kunden ein Klasse-CRM-Kanal ist. Aus Kostengesichtspunkten ebenso wie mit Blick auf die Wahrscheinlichkeit, überhaupt wahrgenommen zu werden.

Meine Schlussfolgerung.

Wenn sich Menschen mit Unternehmen und Marken beschäftigen, dann interessieren sie sich auch für die Dienstleistung bzw. die Produkte. Wo wäre sonst die Relevanz? Wenn also jemand auf Facebook Fan einer Fanpage wird, dann habe ich dort auch die Chance, mit ihm über Business zu sprechen. Ich behaupte sogar: Dies ist ein Teil der Erwartungshaltung der Menschen. Und wenn ich das geschickt tue, dann kann ich ihn dort auch motivieren, etwas von mir zu kaufen.

Und am Ende werden beide glücklich sein. Denn: Über einen guten Kauf beschwert man sich nicht!

_____________________________________
zur Agentur-Website der  Online PR Agentur henne.digital

{ 1 comment… add one }

Leave a Comment